Har du tenkt over at ditt neste kundemøte kan være en tikkende tidsbombe for ditt regnskapskontor? I en tid hvor teknologiske endringer raskt redefinerer bransjens tidligere normer, kan det å velge feil kunder, vise seg å være å få fatale konsekvenser. Kan man tenke seg at den «enkle» tilgangen på kunder kan bli din undergang?
Hvordan kan du skille mellom gull og gråstein i kundeporteføljen? La oss utfordre det etablerte og avdekke sannheten bak en av dagens mest skjulte trusler i regnskaps bransjen. Dette er en reise du ikke vil gå glipp av!
Teknologiens Tveeggede Sverd
Som vi alle vet har den moderne teknologi gitt regnskapsbyråer muligheten til å automatisere prosesser, analysere store datasett og levere mer tilpassede løsninger til kundene. Samtidig har denne rivende teknologiske utviklingen skapt en ny arena for konkurranse og forventning. Begrepet konkurranse var jo forøvrig nærmest et ukjent begrep for regnskapsbransjen,bare noen få år tilbake.
De byråene som ikke kan/vil henge med, risikerer å bli forlatt av både kunder og talentfulle medarbeidere. Spørsmålet er: Er ditt byrå proaktivt nok til å ri denne digitale bølgen?
Noen naturlige oppfølgingsspørsmål vil da være; Hva handler denne proaktiviteten om? Hva betyr det å være proaktiv?
Det vil sikkert være mange mulige svar på disse spørsmålene. Likevel vil jeg nevne noen klare trekk jeg ser ute i bransjen i mine mange besøk og samtaler.
For det første handler denne proaktiviteten om en sterk bevisstgjøring og en beslutning om at vi skal sette pris på denne teknologien. Det er ikke spørsmål om vi skal bruke teknologien, men heller hvordan kan vi bruke teknologien på en best mulig måte.
Et annet trekk er valg av retning og strategi. Disse selskapene som viser solid fremgang, de har staket ut en kurs, en kurs som er med å sette retning på alle aktivitetene og kulturen generelt på kontoret.
Det tredje og kanskje det viktigste. De ser stadig etter hvordan de kan levere enda mer verdi til sine kunder. Og hvordan kan de skape mest mulig spennende arbeidsoppgaver for sine medarbeidere.
Mangel på kundesegmentering
Alle kunder er forskjellige, heldigvis. Mens noen kunder kan gi et kortsiktig løft i inntektene, kan de på lang sikt vise seg å være ressurskrevende, med minimal avkastning. Det er viktig å forstå hva hver kunde bringer til bordet og vurdere om de er verdt den langsiktige investeringen. Husk: Ikke la kvantitet overstyre kvalitet når det gjelder kundeporteføljen. Dette er nok innlysende for de aller fleste. Det som i midlertidig ikke er like innlysende er følgende:
Dersom valget av kunder kun genererer jobb som handler om produksjon av regnskap, vil du stadig måtte ha flere og jobben kan fort bli ensidig. Det er ingen ting galt i det, men man kan fort risikere at jobben blir mindre interessant og kan da risikere å miste de medarbeiderne som kanskje har mer lyst å jobbe med mer verdifulle tjenester.
Når man har mange kunder med dertil mange årsoppgjør, vil det skape mye ekstraarbeid og stress i organisasjonen når man mister folk. Kanskje i større grad enn tidligere.
I tillegg vil rekrutteringskostnadene trolig bli høyere enn før, fordi det tar lengre tid å skaffe de, samt at lønnskostnadene på de du ønsker
som regel er høyere enn det du hadde på din tidligere ansatt.
Å skille mellom Gull og Gråstein
Å identifisere potensielle drømme kunder krever mer enn en overfladisk vurdering. Tradisjonelt har bransjen tenkt på hvem de IKKE ønsker, og alle andre kan de ta inn.
Jeg tror det handler om gjøre en bedre kartlegging med tanke på kundesegmentering. Først når du har gjort det, er det enklere å forstå deres virksomhet, deres vekstpotensial og hvordan du best mulig kan være deres aktive sparringspartner. Ved å ha et klart bilde av hva din ideelle kunde ser ut som, kan du fokusere din innsats på de mest verdifulle prospektene. Det vil deretter gi økt mulighet for å kunne levere mer av verdifulle tjenester som f.eks rådgivning.
Definere kundereise og kundeverdien
I en tid hvor standard regnskapstjenester blir mer og mer automatiserte, hvordan skiller du deg ut? Svaret ligger i å gå utover det grunnleggende og levere vesentlig mer verdi. Enten det er gjennom rådgivning, strategisk planlegging eller spesialiserte tjenester, gir ekstra verdi ditt byrå en unik konkurransefordel. Og dets tidligere du starter, det raskere blir du virkelig god på det.
Det handler om å være mer enn bare et regnskapsbyrå; det handler om å være en verdifull partner for kundens virksomhet. Se på hva slags kundereise det er lagt opp til i dag, og er dette bærekraftig med den utviklingen som nå skjer?
