For noen år siden holdt jeg et minikurs for ledere under årsmøtet til Regnskap Norge. Temaet var “Hvordan Skape Verdi For Kunden”. Det var stort sett lederne fra regnskapskontorer som deltok.
Jeg husker jeg den gang spurte hvor stor andel av omsetningen er rådgivning?
Med rådgivning definerte vi da som alt utenom bokføring, tradisjonell lønnsføring, avstemming, kontrollarbeid og årsoppgjør……
Svaret jevnt over var i underkant av 5%!
Dette var i 2018 og det kan virke lenge siden, men tiden går veldig fort, særlig i retrospekt. Om man ser fremover kan 4-5 år virke nærmest underlig lenge til. Dette er forøvrig en av årsakene til at man har en tendens til å utsette ting, spesielt ting som kan virke litt utfordrende eller ubehaglig. Om resultatene man ønsker i tillegg kun vil komme over tid, ja da er det enkelt å utsette det.
Nå som vi er i 2023 er det en rekke regnskaps kontorer som virkelig har klart å øke andelen rådgivning og tatt på alvor konsekvensene av endringene i bransjen. Det er forøvrig ett viktig poeng jeg opplever skiller de som har tatt grep, endret strategi og kanskje til og med forretningsmodell versus de som ikke har gjort nødvendige grep;
“De fleste som har kommet langt med teknologi og fått frigjort tid, har hovedsakelig benyttet den frigjorte tiden til å fylle opp med nye kunder”
Dette opplever jeg som en av hovedutfordringene til mange regnskapskontorer. Om man kun fyller opp med nye kunder, ja da vil følgende mest trolig skje:
🚩Den enkelte medarbeider får flere kunder enn tidligere, dette kan skape stress selv om det er “mindre” jobb enn tidligere, men fremdeles alt som må gjøres er stort sett pliktig arbeid og styrt av tidsfrister
🚩Jobben kan for mange oppleves mindre utfordrende og lite spennende. Samtidig det kan oppleves som mer stressende.
🚩For kundene oppleves ingen reell høyere verdi enn tidligere. Forskjellen mellom ulike regnskapsførere oppleves som mindre og mindre så lenge det er lite relasjon mellom regnskapsfører og kunde.
🚩 Mange kan oppleve å miste kunder enten pga av pris. Bare for noen år siden fantes ingen “konkurranse” i bransjen, nå er situasjonen snudd. Det er selgere som faktisk ringer dine kunder nå!
🚩Medarbeidere mister gløden for å jobbe på ditt kontor. Det er ingen tvil om at mange medarbeidere i dag ønsker mer og mer utfordringer og spennende arbeidsoppgaver. Det er vanskelig å få til dersom man kun skal jobbe med det tradisjonell. Resultatet av dette kan være at du mister gode medarbeidere
🚩 Får lite overskudd. Dette kan igjen føre til en mer utfordrende situasjon siden det blir vanskligere å investere både i teknologi og i medarbeidere
Med andre ord, det burde ikke være noen grunn til å ikke starte med mer rådgivning
Utfordringen er imidlertid at det er mer utfodrende enn det høres ut som.
En av de største utfordringene jeg møter når bedrifter setter i gang med rådgivning, er at selskapet ikke er rigget for det.
Noen enkle eksempler kan være;
- De ansatte har så mye arbeid av pliktig karater, at det ikke finnes rom for å faktisk jobbe med rådgivning
- Det mangles reell kompetanse innenfor en rekke områder som man har lyst å rådgi innenfor
- Det er ingen støtte, strategi eller kultur for å jobbe med rådgivning
Det finnes en rekke andre elementer også som jeg kan komme nærmere inn på ved en senere anledning.
Men vent litt!…… “Det gjøres jo faktisk ganske mye rådgivning, vi er bare så dårlig til å ta betalt for det”
Dette har jeg hørt nesten overalt hvor jeg har vært de siste årene. Det de mener er at det blir gitt ganske mye råd i form av telefonsamtaler og eposter. Denne tyåe rådgivning tar som regel veldig kort tid, og det er heller ikke avtalt med kunden om at dette faktisk noe kunden skal betale for. Tt kvarter her, to minutter der osv.
Jeg forstår hva de mener men det er nok desverre ikke den type rådgivning som kunden faktisk ser verdien av. Denne typen råd, er nok nye kunden allerede opplever er en del av pakken. Og jeg har sett det mange ganger, når regnskapsførren begynner å faktuere dette, opplever mange kunder at leveransen er den samme som før, men fakturaen har økt.
Tid……… Trolig den mest vanlige bortforklaringen
Mangel på tid er dessverre ikke en unnskyldning til å ikke sette i gang med arbeidet.
Mangel på tid er desverre ikke en unnskyldning til å ikke sette i gang med arbeidet. Jeg vil faktisk påstå at du ikke har tid til å ikke ta deg tid til dette arbeidet.
Når regnskapskontorer starter på rådgiverarbeidet, opplever jeg at alt for mange går i noen feller:
- Kontoret er ikke rigget for rådgivningsarbeid
- De har ikke definert kundegruppen sin
- Mangler vesentlig kompetanse på en rekke områder
- Har ikke definert godt nok hva de legger i rådgivning
- De som skal gjøre jobben mangler både selvtillit og trygghet
- Mangelful formidlingsevne
- De har ikke frigjort nok tid til å kunne jobbe med det
Dette opplever jeg som de største tiltakene man bør jobbe med før man starter selv rådgivningsarbeidet
